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卖不动还加价5000?途达销量差是营销问题还是产品问题?
有车生活 来源:易车网 作者:易车网  2018-5-14 14:12 编辑: 沈城小哥

去4S店要买某车型,结果却被**顾问推荐另一款车,这种事情并不常见,最多是因为对某款车型不满意,**顾问转而推荐同品牌的另一款车。但最近天涯君在东风日产4S店想了解最新上市的途达,结果**顾问却直接建议我:看看奇骏。

途达终端加价5000?

在我反复强调想买途达之后,**顾问却这样回复:“途达终端售价加价5000,另外,我们只支持4万2年的免息贷款,超过4万的贷款额都有利息,如果10万3年贷款,利息大概有1万3”。说到为什么加价,销量顾问直接说“一个是产能不足,还有就是途达毕竟是刚上市不久,至于贷款政策也是厂商的规定,全国统一标准”。

“意思就是买途达不划算了?”。

针对天涯君的疑问,**顾问私下说:“其实总部没有给我们压任务,途达上市一个月我们4S店只**了一辆,厂家也许在等着政府的采购订单,当初纳瓦拉和帕拉丁就有很多政府订单”。

东风日产4S店**顾问的心思很明显:“别买途达了,买奇骏吧,现在不仅不加价还有优惠。”

相信这样的案例在其他地区东风日产4S店也会上演,毕竟奇骏才是东风日产的亲儿子,途达顶多算是养子。导致的直接结果是途达卖不动,据了解,很多东风日产4S店一个月来一台途达都没卖出去。日产官方数据显示,4月份上市的途达首月销量2211辆,对郑州日产而言,这个数字还不错,但这个数据只是批售量,也就是经销商提车的数量,要知道郑州日产+东风日产经销商总数约1224家,所以2211辆的批售量并没有太大意义。从实际情况来看,途达的终端销量并不乐观。

毫无疑问,日产将途达交由东风日产和郑州日产联合**的初衷是为了提升途达的销量,毕竟东风日产渠道商的数量、营运水平和管理能力更好,但结果却事与愿违。那么为什么会出现这种情况。

产品定位模糊

在中国SUV市场,硬派越野SUV一直处于叫好不叫座的状态,哪怕是像丰田普拉多和哈弗H9这样的“明星”车型全年销量也就只有53698辆、13785辆。去年借着《战狼》大热了一把的BJ40全年销量也就19329辆。所以途达硬派越野的定位注定了其销量不会太好,毕竟在中国买辆车单纯为了越野的并不多。

郑州日产自己也意识到越野车型可能并不是销量的主力,因此四驱版本只有两款可选,反倒是两驱车型有四款可选。

再加上在东风日产4S店铺货,日产的意图就很明显,途达越野性能只是为了包装宣传需要,最终走量的还是两驱版本的。毕竟日产在中国市场混了这么多年,而且在日系里算混得不错的,不可能不了解中国消费者。但问题也来了:我买两驱车为什么要买途达?

买两驱途达不如买奇骏?

首先对于东风日产4S店的**顾问来说,来东风日产店买两驱车,20万以内预算,肯定推荐奇骏了。

与奇骏对比,途达明显处于下风。同为两驱版本,奇骏拥有舒适的座椅,厚道的配置以及较好的NVH ,不像途达廉价的内饰和较硬的悬架没有任何舒适度可言。至于说途达2.5L发动机和宽大车身优势,也会被**人员以车身重、油耗高、城市路段通过性差的理由搪塞过去。而且奇骏终端售价已经下降了2万5,两驱的顶配车型只需要17.78万元,途达两驱顶配价格则为21.98万元,这还没有加上终端加价的5000元,再算上奇骏多出的自适应巡航、前后驻车雷达、发动机启停、全景天窗等一系列实用配置,如果不买四驱,客户很难拒绝奇骏选择途达。

久而久之,东风日产4S店**人员在摸清楚消费者购买心理之后,就会约定俗成的直接让买途达客户看奇骏,也就出现了文首的对话。毕竟对于**经理来说,用最短的时间成交才是最重要的。

换句话说,即使消费者看了途达之后,**顾问没有推荐奇骏,他也可能成为其他品牌的车主,毕竟两驱的途达竞争力实在太弱了。

与探界者、柯迪亚克相同价位车型相比,途达仅在安全配置方面略有优势,比如膝部气囊、主动刹车、全景摄像头等,而像发动机启停、自动驻车、陡坡缓降、全景天窗、座椅加热、车联网、感应雨刷、车联网等实用配置都没有配备。

总结

实际上,途达四驱版的产品力还是不错的,世界三大变速箱公司加特可“特供”的7AT变速箱,还是4LO(低速四驱)模式下扭矩能放大2.7倍的四驱系统,亦或是牙嵌式差速锁,这些配置一般只会出现在牧马人和丰田陆巡这种级别车型上,可见日产途达的诚意,当然,除了那个让人吐槽的鼓刹。

途达之所以遭遇现在这种卖不动的尴尬境遇,与当初日产在途达产品定位和营销策略上的摇摆不定有着很大的关联。如果真想将途达定位为硬派越野,那就妥妥的推出更丰富的四驱车型,把消费者抱怨严重的鼓刹改了。如果还是想走销量,就别再强调什么硬派越野了,学学荣威RX8、长安CS95,来个全能SUV的定位也许会更好。

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